Salons du handicap 2020 annulés : un secteur dans l'impasse (09/11/2020)

En 2020, zéro salon du handicap, tous reportés en 2021 et 2022. Coup dur pour les organisateurs et les pro des aides techniques, touchés de plein fouet par la crise. Le secteur doit innover pour parvenir jusqu'au patient... et sauver sa peau.

 

Paris, Lille, Rennes, Lyon, Bordeaux… Quatre ou cinq salons dédiés au handicap en France chaque année. En 2020, tous annulés et une perspective encore sombre en 2021. Le salon AutonomicAtlantique prévu à Bordeaux début novembre 2020 est même reporté en mars… 2022. Comment le secteur des aides techniques et du matériel adapté peut-il faire face à ce marasme ?

Une vitrine indispensable

« Pas de salons, pas de business car pas de visibilité », s'alarme Rémy Rivory, gérant d'AMR concept, spécialisé dans les cuisines adaptées pour qui les salons grand public sont de précieuses vitrines. « En réalité, on y signe très peu de bons de commande, le gros des ventes se faisant via nos équipes qui, tous les jours, visitent les établissements et font des démonstrations de produits (fauteuils, poussettes, aides à la marche...) auprès des patients, complète Jean-Luc Marcelin, dirigeant de CREE, distributeur d'équipements pour personnes à mobilité réduite. Mais les salons sont malgré tout des moments de relation publique indispensables, où l'on sent le marché ». L'occasion, aussi, de dévoiler les nouveautés… En 2020, la crise n'a pas freiné la créativité. Invacare prévoyait une année faste avec le lancement de nombreux produits tandis que CREE s'apprête à mettre sur le marché une aide électrifiée et robotisée au déplacement du bras en cas de faiblesse musculaire. Selon Régis Opfermann, directeur des ventes d'Invacare, ce déficit de salons va nuire à l'équilibre économique tandis que « l'annulation des grands congrès médicaux, donc sans exposition, a encore renforcé le déficit de communication événementielle ». L'impact sera majeur sur le chiffre d'affaires du secteur, même s'il est « aujourd'hui difficile à quantifier ». C'est sa survie qui est en jeu…

Innover pour survivre

Dans cette période incertaine, il faut s'adapter, innover, déployer des solutions alternatives. Invacare a, par exemple, mis en place des actions digitales, des visio-conférences de lancement, même si la marque reconnait qu'il n'y a pas eu « beaucoup de succès d'audience ». Elle a également lancé en septembre un roadshow de dix dates dans différentes villes se tenant dans des hôtels, à destination des professionnels. « Désormais, l'information se fait en continu avec plus de visites de centres », ajoute à son tour Sylvie Proust qui dirige Harmonie médical service. De son côté, Jean-Luc Marcelin, par ailleurs membre de l'UFAT (Union des fabricants d'aides techniques), s'avoue intéressé par l'idée d'un salon virtuel national, en ligne, « option intéressante pour que les fabricants puissent échanger avec leurs deux principales cibles : les clients prestataires qui achètent et revendent nos produits et les ergothérapeutes qui les prescrivent ». Cette version B to B ne serait donc pas accessible au grand public.

Rattrapage en 2021 ?

Pour tenter de rattraper le retard, quatre salons sont prévus en France en 2021 (programme en fin d'article). Paris et Lyon, organisés d'ordinaire en alternance, auront lieu la même année, si la situation sanitaire le permet. « Excessif » selon Régis Opfermann, « Compliqué » pour Sylvie Proust. Sans compter les salons internationaux pour ceux qui exportent : Copenhague (Danemark) en avril, Düsseldorf (Allemagne) en octobre... Cette concentration permettra-t-elle de recoller les morceaux ? Pas certain car comment démultiplier les budgets marketing, souvent colossaux, presque 100 000 euros à Paris pour un gros fabricant de fauteuils, alors que certaines caisses sont presque vides. « Ils sont financés par les bénéfices de l'année précédente, alors vu les circonstances... », conclut Jean-Luc Marcelin.

Programme prévisionnel des salons handicap

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